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El Círculo Dorado o "El Poder de Transmitir Tus Ideales"

circuloDorado

Para las personas involucradas en el trabajo del Marketing Digital, hablar en algún momento sobre el concepto del "Círculo Dorado" de Simon Sinek es ineludible.

El autor nos muestra con un concepto sencillo la manera tradicional en que las personas y organizaciones nos comunicamos con nuestro público.

Para explicarlo utiliza un gráfico con 3 círculos concéntricos:

El circulo interno más pequeño está asignado al PORQUÉ (¿porqué desarrollas esos productos o servicios?, ¿cuál es tu visión, tu creencia, tu propósito al hacerlos?).

El círculo de tamaño intermedio está asociado con el CÓMO (¿Cómo haces posible que estos productos o servicios sean únicos? ¿Cual es tu propuesta de valor?)

El círculo externo más grande representa el QUÉ (¿Qué productos o servicios desarrollas?)

Según la explicación, la manera tradicional de comunicación en el proceso de vender una idea, producto o servicio, es hacerlo desde afuera hacia adentro de este esquema, es decir le mostramos al público primero QUE desarrollamos, luego le mostramos Cómo lo hacemos y en pocos casos les decimos el porqué e incluso obviamos esa parte por convención.

circulo gris

Los grandes líderes según Sinek logran inspirar a su público haciendo la comunicación en el sentido opuesto, te hacen conocer sus ideales sus grandes propósitos con una inusitada vehemencia en sus causas, de tal manera que el publico acoge esas ideas como propias, las adopta como suyas porque se contagia del valor de esas visiones y entonces las atesora y las defiende. Solo entonces, luego de lograr esto, dan a conocer la propuesta de valor, el COMO se da el servicio o COMO se hace el producto.

circulo dorado

Para ilustrarlo Simon nos habla de ejemplos como el de "Apple", los hermanos Wright y Martin Luther King.

El factor común en estos lideres es que precisamente, saben inspirar al público para dejar en los demás la idea de que lo que compran o lo que siguen es debido a una -motivación propia- a sentirlo como algo suyo. En el caso que cita, un seguidor de Apple no va a "comprar un producto", va a conseguir un símbolo que por su naturaleza ya le pertenece pues se ha identificado con él, con su origen o su causa y el impulso generado para obtenerlo va más allá de las características propias del producto mismo o de las razones de su utilidad final que están desconectadas de la acción de la compra que se hace de manera mecánica.

Resumiendo:

Históricamente las personas y empresas saben QUÉ productos y servicios hacen y CÓMO los hacen. Sin embargo solo unos cuantos lideres conocen y explotan el PORQUÉ los hacen. Esa es la clave explicada a través del "Círculo de Oro".

Comúnmente, se recibe un discurso de venta en el que se te ofrece producto con todas sus características ideales, "(el QUE)"

Se hace énfasis en el método de fabricación y la concepción del servicio o producto, "(el COMO)". Y hasta ahí va la cosa en la manera ortodoxa de promoción.

La diferencia entre los lideres a los que el público sigue y el resto de promotores es la capacidad de inspirar orientando el discurso desde los ideales hacia afuera.

El fracaso de muchas empresas está en que no consiguen transmitir a sus clientes la idea del "por qué" se crearon. La tarea de "convencer" y vender una idea sin una convicción de origen es ardua y poco fructífera. Esto es debido a que la gente no compra lo que uno hace, mas bien se convence del ideal que motivó el surgimiento de una empresa y se alinea con esas ideas, el proceso de adquisición final es tan solo una consecuencia. Nuevamente Apple es uno de los mejores ejemplos de esto.

No todo en esta vida es ganar dinero, tanto si tienes un negocio como si quieres llegar de otro modo a la gente, la conclusión es clara: La meta no es hacer negocios con todos aquellos que necesiten lo que tú produces. Es "hacer negocios con la gente que cree en lo que tú crees" mas allá de lo que produces en si mismo.  

"Hay líderes y hay quienes lideran... Los líderes sostienen una posición de poder o influencia. Quienes lideran y marcan la pauta de las nuevas tendencias, nos inspiran. Seguimos a quienes lideran no porque tengamos que hacerlo, sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos." Simon Sinek

Video en TED sobre el tema:

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